Экономическое чудо гигиениста стоматологического
Рентабельность услуг гигиены и профилактики в стоматологии составляет 80%. Уже этого факта достаточно, чтобы в вашей клинике появилось кресло гигиениста. На примере клиники «32» (г. Орел) разберём и другие плюсы данного направления стоматологии.
Внимательно к экономике
Орловскому холдингу «Стоматолог 32» — 30 лет. За это время самая первая клиника компании — «32» — из региональной клиники стала стоматологическим центром Топ-10 в России. Другие подразделения холдинга также отмечены высокими профессиональными наградами. Часть успеха компании в том, что ещё в начале своего пути в «Стоматолог 32» обратили внимание на перспективное направление. Речь идёт о гигиене и профилактике. Гигиенисты стоматологические появились в орловской клинике 17 (!) лет назад, тогда эта специальность только начала появляться в России.
Сейчас в «Стоматолог 32» работает 6 гигиенистов. Каждый из них загружен на все 100%. При расчётной стоимости часа работы гигиениста в 6000 рублей, только один специалист приносит клинике доход около полумиллиона рублей в месяц. Цифры объясняются высокой рентабельностью этого направления стоматологических услуг. Как мы уже отмечали выше, рентабельность услуг гигиены и профилактики составляет 80%. Для сравнения: в имплантологии этот показатель равен примерно 20%, в хирургии — 30%.
За 17 лет число пациентов стоматологических гигиенистов
в холдинге выросло с 500 до 5000 тысяч человек в год, то есть в 10 раз.
в холдинге выросло с 500 до 5000 тысяч человек в год, то есть в 10 раз.
Вместе с клиентской базой растёт и доход компании. С 2004 по 2017 год этот показатель увеличился с 3 до 12%, прирост равен 300%. Более того популяризация гигиены положительно повлияла на поток первичных пациентов и рост обращений к другим специалистам клиник «Стоматолог 32».
Парадокс гигиены, или зачем нужна профилактика
Отечественный парадокс: стоматологи понимают, зачем пациенту нужна гигиена, но не знают, зачем гигиенист нужен стоматологии. Сегодня в России работает 56 тысяч стоматологов и всего 4,5 тысячи гигиенистов. К примеру, в Америке на 146 тысяч врачей приходится 200 тысяч гигиенистов. Продолжение этих цифр — низкий индекс КПУ в западных странах и удручающая статистика заболевания кариесом в России.
В среднем у каждого россиянина около восьми больных зубов. Умножаем это число на количество жителей страны и получаем более миллиарда больных зубов. Усилий 56 тысяч стоматологов вряд ли хватит, чтобы в ближайшие годы решить эту проблему. Нужен радикально другой подход.
В среднем у каждого россиянина около восьми больных зубов. Умножаем это число на количество жителей страны и получаем более миллиарда больных зубов. Усилий 56 тысяч стоматологов вряд ли хватит, чтобы в ближайшие годы решить эту проблему. Нужен радикально другой подход.
Чтобы изменить ситуацию, используя свой опыт, холдинг «Стоматолог 32» уже третий год реализует масштабную программу красоты и здоровья полости рта «Мы победили кариес! А вы?» на территории России и СНГ.
В основе проекта — стандарт гигиены и профилактики для стоматологических клиник. В него входят индивидуальные программы профилактики для всех категорий пациентов, модель работы клиники, готовая маркетинговая стратегия, эффективные речевые скрипты для общения с пациентами.
Сотни клиник, которые видят, что за гигиеной и индивидуальными программами лечения будущее, уже работают по стандарту программы «Мы победили кариес! А вы?».
В основе проекта — стандарт гигиены и профилактики для стоматологических клиник. В него входят индивидуальные программы профилактики для всех категорий пациентов, модель работы клиники, готовая маркетинговая стратегия, эффективные речевые скрипты для общения с пациентами.
Сотни клиник, которые видят, что за гигиеной и индивидуальными программами лечения будущее, уже работают по стандарту программы «Мы победили кариес! А вы?».
Гигиенист— это виток в эволюции стоматологической системы нашей страны.
Во многих клиниках есть проблема взаимодействия разных специалистов между собой. Пациент приходит в клинику с одной проблемой и обращается к конкретному врачу, например, имплантологу. Этот узкий специалист решает проблему пациента, но, зачастую, не перенаправляет его к коллегам других профилей при том, что у клиента были и другие стоматологические заболевания.
По сути, такая ситуация — это потеря пациента, — считает директор холдинга «Стоматолог 32», автор и разработчик программы красоты и здоровья полости рта «Мы победили кариес! А вы?» Мария Титова. — Гигиенист — связующее звено в современной стоматологической клинике.
В «Стоматолог 32», составляя индивидуальный план профилактики, гигиенист при необходимости направляет пациента к профильным врачам для лечения существующих заболеваний. Этот комплексный подход как раз и обеспечивает рост повторных обращений к специалистам клиники.
По сути, такая ситуация — это потеря пациента, — считает директор холдинга «Стоматолог 32», автор и разработчик программы красоты и здоровья полости рта «Мы победили кариес! А вы?» Мария Титова. — Гигиенист — связующее звено в современной стоматологической клинике.
В «Стоматолог 32», составляя индивидуальный план профилактики, гигиенист при необходимости направляет пациента к профильным врачам для лечения существующих заболеваний. Этот комплексный подход как раз и обеспечивает рост повторных обращений к специалистам клиники.
Самое важное, что система работает и в обратном направлении. Любой врач, будь то терапевт, ортопед–имплантолог, стоматолог, хирург, ортодонт должен направлять в кабинет гигиениста всех своих пациентов. Простой пример: ортопед не может снять слепок, не направив к гигиенисту.
И если терапия или протезирование нужны не всем клиентам, то в профессиональной гигиене нуждается каждый. Приятно, что люди сами это понимают. За эти годы мы достигли того, что наши пациенты сами записываются на приём к гигиенисту раз в 4 месяца.
— Таким образом, мы изменили парадигму мышления наших пациентов, изменили отношение к гигиене и профилактике! — говорит Мария Титова. — Во многом это связано с тем, что люди осознают прямую взаимосвязь состояния ротовой полости со здоровьем всего организма. Наше питание попадает в организм через рот. Если во рту есть болезнетворные микроорганизмы, вместе с едой они могут поступить в пищеварительный тракт, а оттуда «разнестись» по всему телу и привести к заболеваниям других органов. Клиенты хотят, чтобы их ротовая полость, а вместе с ней и весь
организм были здоровы.
И если терапия или протезирование нужны не всем клиентам, то в профессиональной гигиене нуждается каждый. Приятно, что люди сами это понимают. За эти годы мы достигли того, что наши пациенты сами записываются на приём к гигиенисту раз в 4 месяца.
— Таким образом, мы изменили парадигму мышления наших пациентов, изменили отношение к гигиене и профилактике! — говорит Мария Титова. — Во многом это связано с тем, что люди осознают прямую взаимосвязь состояния ротовой полости со здоровьем всего организма. Наше питание попадает в организм через рот. Если во рту есть болезнетворные микроорганизмы, вместе с едой они могут поступить в пищеварительный тракт, а оттуда «разнестись» по всему телу и привести к заболеваниям других органов. Клиенты хотят, чтобы их ротовая полость, а вместе с ней и весь
организм были здоровы.
При таких исходных данных задача менеджмента российской стоматологической клиники — мотивировать сотрудников направлять пациента к гигиенисту, а затем лечить по своему профилю.
Помимо роста первичных и повторных обращений у развития направления гигиены и профилактики в клиниках есть ещё пара очевидных плюсов.
Это увеличение предложений для пациента. В стандартный набор прайса по стоматологической гигиене входят: первичный осмотр и консультация, на которой определяются факторы риска, приводящие к возникновению кариеса, комплекс профессиональной гигиены полости рта, определение гигиенических индексов, удаление твёрдых зубных отложений ультразвуком или ручным методом, удаление мягкого зубного налёта, удаление пигментированного зубного налёта аппаратным методом, фторирование зубов и др. За счёт расширения прайса клиника может заработать больше денег.
Это увеличение предложений для пациента. В стандартный набор прайса по стоматологической гигиене входят: первичный осмотр и консультация, на которой определяются факторы риска, приводящие к возникновению кариеса, комплекс профессиональной гигиены полости рта, определение гигиенических индексов, удаление твёрдых зубных отложений ультразвуком или ручным методом, удаление мягкого зубного налёта, удаление пигментированного зубного налёта аппаратным методом, фторирование зубов и др. За счёт расширения прайса клиника может заработать больше денег.
Ещё один плюс: объединение команды клиники вокруг темы гигиены и профилактики. Не случайно специалисты, которые разрабатывали программу «Мы победили кариес! А вы?» задействовали в стандарте функционал абсолютно всех сотрудников клиники для достижения цели — стопроцентной победы над кариесом.
Сколько гигиенистов нужно вам?
Все клиники разные: кто-то только открыл небольшой кабинет, кто-то уже вырос до сети медцентров. В идеале гигиенист стоматологический нужен всем. Но сколько специалистов должна/может позволить себе та или иная клиника?
— Холдинг «Стоматолог 32» одним из первых в России занялся направлением гигиены и профилактики. И, исходя из своего опыта и многолетней практики, мы разработали модель оптимального соотношения гигиенистов/стоматологов/стоматологических кресел. Пользуемся ей сами и рекомендуем коллегам, — рассказала Мария Титова.
Получилось три типа клиник.
— Холдинг «Стоматолог 32» одним из первых в России занялся направлением гигиены и профилактики. И, исходя из своего опыта и многолетней практики, мы разработали модель оптимального соотношения гигиенистов/стоматологов/стоматологических кресел. Пользуемся ей сами и рекомендуем коллегам, — рассказала Мария Титова.
Получилось три типа клиник.
Первый тип
1-3
стоматологических кресла
от 3 до 6
врачей разных специализаций: терапевты-стоматологи, пародонтологи, имплантологи.
В «Стоматолог 32» рекомендуют таким клиникам брать одного гигиениста на 1-3 стоматологов. Однако для небольших кабинетов допустима ситуация, когда функции гигиениста исполняет терапевт или пародонтолог.
Второй тип
4-12
стоматологических кресла
от 7 до 25
специалистов разного профиля — стоматологов-терапевтов, имплантологов, ортодонтов, ортопедов, пародонтологов, детских стоматологов.
Такие клиники могут обеспечить полную загрузку 2-6 гигиенистам. Стоит брать в штат одного гигиениста на 3-4 врача.
Третий тип
15-20 <
стоматологических кресла
25 +
Обычно это уже большие региональные или всероссийские сети клиник.
Естественно, что в них представлены все стоматологические специалисты. В таких клиниках на 30-100 врачей должно быть 7-25 гигиенистов, то есть 1 гигиенист на 3-4 врачей.
Гигиена — это направление, которое сразу начнет приносить стоматологической клинике прибыль. Однако, ввести в штатное расписание новую должность — ещё не значит добиться стабильного успеха. Очень важно, чтобы ваш гигиенист изначально имел высокие компетенции и получил хорошее профильное образование. Не менее важно развивать своих гигиенистов. Это та область, в которой очень много нововведений, а значит, специалист постоянно должен совершенствовать знания.
Выполнение этих условий легко позволит вам определить стоимость часа работы гигиениста стоматологического наравне с терапевтом. А это те самые 80% прибыли и 20% себестоимости.
Выполнение этих условий легко позволит вам определить стоимость часа работы гигиениста стоматологического наравне с терапевтом. А это те самые 80% прибыли и 20% себестоимости.
